― 御社の事業内容から教えてください。

　ひと言でいえば「実践型営業支援」です。個の営業力と組織力が融合した、筋肉質で競争力の高い組織に変革するためのコンサルティングを行なっています。内容は大きく2つに分けられますが、1つは、研修から現場でのアドバイスまでを含め、徹底的に成果にこだわったコンサルティング。研修を座学ととらえるのではなく、クライアントの事業内容、組織体制を深く理解したうえで、個々にカスタマイズするのが特徴です。

　さらに、クライアントの名刺をお借りして、担当者と一緒に現場に出向き、商談からクロージングまでのプロセスを見てもらうこともします。プレゼン資料なども私がチェックし、結果を出せる営業とは何かを肌で感じてもらい、短期間での成長を促進するわけです。

　もう一つは「組織教育」とも呼べるもので、個の力を集約し、会社の強い推進力となるような営業組織づくりをアドバイスします。重要なのは、個人の価値観や業務ミッションと、組織としての目標をリンク、または同期させること。上からの命令で現場が動くのではなく、それぞれが自律的に動きながら、全体としては同じ方向を向いている組織をつくり、持続的に成果を生み出せるように導きます。

― これまで、さまざまな業種・業態でトップセールスとして活躍されてきたそうですが、「理想の営業組織」とはどういうものなのでしょうか。

　私は6回の転職を経験し、社風も、扱う商材も異なる現場を経験してきましたが、成果を出せる営業組織にはいくつかの共通点があります。

　1つは、マネジメント層が目線を現場レベルに落とし、部下の置かれている状況を把握していること。上から目線で指示を出すだけではなく、現場の意識を掌握し、リーダーシップを取れる上司がいれば、部下の成長エンジンも快調にまわるようになります。

　2つめもリーダーシップに関することですが、上司が責任を取ること。「最後の責任は自分が取るから思い切ってやれ」と、現場の営業マンが新しいことに挑戦できる環境が必要です。なかには「これはお前の仕事だろうと、突き放す上司もいるのですが、これでは現場は畏縮してしまい、新たな挑戦ができず、組織は疲弊していくだけです。

　3つめは、すべての人が夢や価値観を持っていること。個人としてのビジョンが明確にあり、将来の設計図のなかで、今の自分はどこにいるのか。これから何をすべきか。各人が課題意識を持って取り組めば、上からノルマとミッションを課さなくても、組織は自律的に動き、成果を上げるようになるものです。