― 御社の事業内容を教えてください。

　主に流通企業を対象にしたマーケティングプランニングとコンサルティングが主な事業です。市場・環境分析や各種データ分析などを通じてソリューション・テーマに対する基礎戦略を策定し、科学的分析視点から客観的に戦略を絞り込む手法で、流通業に対するマーケティング支援からセールスプロモーションの現場支援にいたるまで幅広い領域をフォローしています。

　クライアントには大手流通企業が名を連ね、店舗のコンセプト策定や各種プロモーション、マーケティングマスタープランの策定や催事・販売戦略の立案など、ソリューションの入口であるマーケティング領域から、出口となるプロモーション領域までを一気通貫で提供するのが特長ですね。

― 企業のマーケティング戦略からプロモーションまでを一気通貫で提供する会社はあまりないのですか。

　流通マーケティングでは、マーケティングリサーチと実行部分のプロモーションで分けて考えられることが多く、2つを同一のソリューションとして備えるところは多くありません。ただ、重要なのはマーケティング全体の根幹となる課題定義を明確にすることで、なかでも“川上”であるマーケティング戦略の部分をしっかりと押さえていくことが当社のコアコンピタンスと考えています。

　たとえばホームセンターで扱っている掃除用品の場合。日本の習慣ではお盆と年末に大きな掃除を行い、最近では秋にも部屋のクリーニングをする人が増えているといいます。1年という流れのなかで行うそれぞれの掃除は、その目的や方法がおのずと違い、掃除の時期によって売れる商品は各々異なるわけです。

　それを把握することがマーケティング領域におけるリサーチであり、一過性の点ではなく継続という「線」で市場を知ることが重要。つまり全体の流れを見極める「全体最適化視点」によるストーリー作りが大切なのです。

― プロモーションの段階で重視すべき要素には何がありますか。

　1つは「プロモーションイニシアチブ」の考え方ですね。たとえば流通には大きく2つの流れがあり、商品の調達と販売に分かれています。同時に役割を担うのもバイヤーと店長に分かれているわけです。

　たとえば、寝具とパジャマは、消費者側から見れば、コーディネートして揃えたい。しかし実際には、寝具は住居関連、パジャマは衣料品ということで、別のバイヤーが仕入れ、別の売場で管理されています。そうならないように、プロモーション立案する立場の人間が最適化してコントロールしていくのがプロモーションイニシアチブの考え方です。

　仕入れと販売の両輪をつなぎとめる車軸のような役割がマーケティングや販促のセクションですが、それを第三者である私たちのような立場の者が担うことで、車輪がうまく回っていく場合が多いのです。