― これまでに御社が手がけた事例を教えてください。

　当社が中堅食品メーカーの「販路拡大」をサポートした事例をお話しします。この中堅食品メーカーはイタリアから原料を直接輸入し、日本でオーガニック食品を製造・販売していました。主力商品はヨーロッパ産の高級食材です。当社が支援するまで、クライアントはその食材を直接、中小小売店に卸したり、自社のECサイトで販売していました。ただ、それ以上の販路拡大がなかなか進まなかった。そこで、さらなる売上アップを図るため、当社が販路拡大のご依頼を頂いたんです。

　当時、クライアントは、食材の「味」を小売店にアピールする販売戦略を展開していました。しかし、競合商品との差別化が不十分なため、大型の小売店には置いてもらえなかったんです。そこで、当社は市場・競合分析をしたうえで、販売戦略を大きく転換することにしました。食材の「味」ではなく、「産地」を小売店に強くアピールすることにしたんです。なぜなら、この食材の産地はオーガニック先進地であるヨーロッパのなかでも有数なオーガニック食品の先進地でした。この州の歴史や行政・農家の取り組みなども紹介すれば、「産地」をブランド化できると考えました。そして当社は食材の「味」ではなく、「産地」をアピールする販売戦略に転換したんです。

　その後、新しい販売戦略に沿って営業資料を作成し、当社のベテラン営業マンが食品商社に営業しました。すると、わずか2ヵ月で大手スーパーやデパートなど約200店舗での販売が決まったんです。

― 販売戦略の見直しから商談・クロージングまで、御社が一括して販路拡大を代行したわけですね。では、「新規顧客開拓」の事例を聞かせてもらえますか。

　コンサルティング会社の新規顧客を開拓した事例をお話ししましょう。当時、このコンサルティング会社は既存顧客からのご紹介によって、新規顧客を獲得していました。そのため、ゼロから新規顧客を開拓するノウハウが不足していたんです。そこで、当社が新規顧客の開拓を代行することになりました。

　サポートを始めるにあたり、当社はある提案を行いました。それは、営業資料を見直すこと。そのコンサルティング会社は、自社のコンサルティング事例の詳細を外部に公開していませんでした。顧客と守秘義務契約を結んでいたからです。しかし、コンサルティングは無形サービスです。具体的な事例を伝えなければ、サービス内容や効果を見込み顧客にイメージさせにくい。つまり、コンサルティングのメリットを訴求しにくいわけです。

　そこで、当社はコンサルティング会社に対して「営業資料に顧客の声を掲載しましょう」と提案しました。当初、コンサルティング会社は「顧客事例は外部に公開できない」という業界の常識に縛られていました。しかし、実際に当社が顧客に確認したところ、複数の会社から公開の許可を得られました。さらに、当社が顧客インタビューを行い、「顧客の声」という形で営業資料に過去の実績を掲載しました。そして、コンサルティング会社が新しい営業資料を持って、見込み顧客と商談を行いました。すると、わずか3週間で5件の新規案件を獲得できたんです。総額で2000万円近くの売上アップにつながりました。「あの営業資料が最後の一押しになりました」と、このコンサルティング会社には非常に喜ばれましたね。